Growth Hacking e o impacto nos negócios

Sean Ellis, Head do setor de crescimento do Dropbox, Head de marketing na LogMeIn e colunista de importantes veículos como Forbes e TechCrunch, é muito conhecido por inventar o termo "Growth Hacking". É um especialista em impulsionar o crescimento rápido e inovador de startups. O conceito de "Growth Hacking", criado no Vale do Silício, envolve usar técnicas criativas e não convencionais para expandir empresas, especialmente startups, de forma eficiente e ágil. Ao contrário das abordagens de marketing tradicionais, o foco está na experimentação constante, análise de dados e adaptação rápida.

Os profissionais de "Growth Hacking", chamados de Growth Hackers, combinam habilidades em marketing, análise de dados, programação e criatividade para identificar oportunidades de crescimento e implementar soluções de maneira ágil. Esses especialistas utilizam a internet e tecnologias digitais para criar estratégias virais, testar rapidamente ideias e ajustar abordagens conforme necessário. Eles se concentram em melhorar aquisição de usuários, retenção, engajamento e conversão, utilizando uma abordagem altamente inovadora.

Em resumo, o "Growth Hacking" é uma abordagem que busca formas inteligentes e criativas de expandir a base de clientes, quebrando os moldes tradicionais do marketing. Isso é especialmente valioso em startups, onde a inovação e a escalabilidade são cruciais. No Growth Hacking o crescimento é baseado em métricas e o marketing orientado a experimentos. Assim, o foco do trabalho está em encontrar hacks (oportunidades, gatilhos, passagens etc) para criar estratégias de crescimento e escala.

Três principais domínios de conhecimento para o campo do Growth Hacking:

1. Psicologia do Consumidor para decifrar os clientes;

2. Martech como ferramenta para conduzir experimentos;

3. Processos para estruturar as etapas de um experimento, permitindo uma avaliação mensurável.

O funil de Growth Hacking

Antes de efetivar uma única venda, é necessário guiar o usuário através de uma jornada que culmine na etapa derradeira de obtenção de receita - ou em qualquer outro objetivo que seja considerado vantajoso para a sua empresa.

1. Aquisição de Clientes

A quantidade de visitas mensais ou likes em uma página frequentemente são considerados apenas indicadores superficiais, não sendo suficientes para avaliar os resultados reais que um empreendimento pode produzir. A métrica de engajamento, por outro lado, está diretamente relacionada com as ações que se espera que um novo visitante realize em seu site.

2. Ativação

A fase de iniciação é concluída quando um novo usuário opta por se inscrever na sua lista de e-mails, fazer o download de algum conteúdo gratuito ou até mesmo efetuar uma compra de um produto que você ofereça. O critério para determinar o que é a ativação ideal fica a seu critério.

3. Retenção

Esses clientes estão retornando? Eles estão usando o seu produto ou serviço em múltiplas ocasiões? No caso do Twitter, por exemplo, uma retenção bem-sucedida envolve levar um novo usuário a seguir pelo menos outras 30 contas. A etapa de retenção frequentemente é a mais crucial no âmbito do Growth Hacking.

4. Recomendação

A internet amplificou a influência do boca a boca, seja através das mídias sociais ou do aumento da utilização de mecanismos de busca para encontrar informações relevantes. Uma recomendação proveniente de alguém de nossa confiança tem mais valor do que uma publicidade veiculada por uma marca visando apenas gerar vendas.

5. Receita

A monitorização da sua receita ajuda a evitar a armadilha das "métricas da vaidade" e proporciona uma compreensão real da significância dos resultados obtidos para o seu empreendimento. Ao desmembrar o percurso em etapas, é viável estabelecer metas específicas para cada uma delas e, assim, frequentemente identificar áreas do processo que possam ser otimizadas.

Growth hacking aplicado: DropBox

Um exemplo bem conhecido é o caso do Dropbox. Quando a empresa foi lançada em 2007, ela enfrentou dificuldades para atrair novos usuários, mesmo com uma campanha de publicidade tradicional. Foi então que eles decidiram adotar uma abordagem de Growth Hacking e criaram uma estratégia inovadora para impulsionar o seu crescimento.

A estratégia era simples: oferecer recompensas para os usuários que convidassem seus amigos para usar o serviço. Para isso, eles criaram um sistema de compartilhamento que oferecia espaço extra na nuvem para aqueles que convidassem amigos para se cadastrarem no Dropbox. E mais: quanto mais amigos fossem convidados, mais espaço extra o usuário ganhava.

Essa estratégia foi extremamente eficaz e trouxe um crescimento exponencial para o Dropbox. Em apenas 15 meses, a empresa aumentou seu número de usuários de 100.000 para mais de 4 milhões. E tudo isso sem investir grandes quantias em publicidade tradicional.

Growth hacking aplicado: Nubank

Um exemplo notável de growth hacking no Brasil é o caso do Nubank. O Nubank é uma startup fintech que desafiou a indústria bancária tradicional ao oferecer um cartão de crédito digital sem taxas anuais e sem burocracia. Para atrair clientes e alcançar um crescimento rápido, o Nubank implementou uma série de estratégias de growth hacking.

Uma das táticas mais bem-sucedidas foi o programa de indicações, onde os clientes existentes são incentivados a indicar seus amigos para se cadastrarem no cartão de crédito Nubank. Ao indicar um amigo, tanto o indicador quanto o novo cliente recebem benefícios, como recompensas em dinheiro ou isenção de taxas anuais. Essa estratégia se revelou altamente eficaz na aquisição de clientes e na divulgação boca a boca do Nubank.

Além disso, o Nubank aproveitou as redes sociais para interagir com seus clientes e construir uma comunidade forte em torno da marca, amparada por um branding forte e cultura de inovação descentralizada. Eles ouviam ativamente o feedback dos clientes, implementavam novos recursos com base nas sugestões dos usuários e criavam uma sensação de exclusividade ao adotar uma abordagem de convite apenas nas fases iniciais. Essas táticas os ajudaram a criar uma base de clientes fiéis e a gerar crescimento orgânico.

Tendências em Growth Hacking

• Personalização: Nos próximos anos, espera-se que o growth hacking se concentre ainda mais em experiências personalizadas. Ao usar dados e tecnologia, as empresas podem fornecer mensagens personalizadas, recomendações de produtos e jornadas personalizadas do cliente, resultando em maior engagement e taxas de conversão.

• Inteligência artificial e aprendizado de máquina: Tecnologias de IA e machine learning devem desempenhar um papel significativo nas estratégias de growth hacking. Essas tecnologias podem ajudar a automatizar processos, analisar grandes quantidades de dados e fornecer insights valiosos para a otimização e segmentação de campanhas de marketing.

• Busca por voz e dispositivos inteligentes: À medida que os assistentes de voz e os dispositivos inteligentes continuam ganhando popularidade, incorporar a otimização da busca por voz e criar experiências personalizadas para essas plataformas pode oferecer novas oportunidades de growth hacking. A otimização de conteúdo e experiências de usuário para a busca por voz pode ajudar as empresas a alcançar um público mais amplo e se destacar da concorrência.

• Otimização de taxa de conversão (CRO): A CRO continuará sendo um aspecto crucial do growth hacking, com foco na otimização dos funis de conversão, redução de pontos de atrito e aprimoramento das experiências do usuário para maximizar as conversões e as receitas.

• Privacidade de dados e ética: Com crescentes preocupações com a privacidade de dados, os growth hackers precisarão adaptar suas estratégias para cumprir regulamentos e construir confiança com os clientes. Implementar práticas éticas e transparentes em relação à coleta e uso de dados será essencial para um crescimento sustentável.

Avalie: se o Growth Hacking é um fator de crescimento de médias e grandes empresas de vários setores da economia, aprender o conceito e aplicar o processo desse método pode impulsionar o seu negócio também. A adoção de um Mindset de Growth é essencial para que sua empresa tenha um marketing de inovação, e, principalmente, gerador de receita.